任海軍，廣聯(lián)達旺材電商總裁，全聯(lián)房地產(chǎn)商會(huì )、中國建筑金屬結構協(xié)會(huì )、中國房地產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì )、中國建筑裝飾等協(xié)會(huì )特聘房地產(chǎn)行業(yè)資深專(zhuān)家顧問(wèn)，2014年度中國房地產(chǎn)工程采購“金伙伴”獎首席采購官。

7月24日16點(diǎn)整，中國建設行業(yè)年度峰會(huì )旺材電商地產(chǎn)分論壇，在2015年房地產(chǎn)采購模式變革與創(chuàng )新的環(huán)境下，任總深度解讀旺材電商平臺如何讓利成本，為地產(chǎn)商節約10%利潤空間。

房地產(chǎn)采購模式變革與創(chuàng )新

目前，所有房地產(chǎn)企業(yè)里面最常用的招標方式有分散采購、聯(lián)合采購、集中采購。旺材更像一個(gè)綜合性的工程電商的平臺。我們用了一個(gè)巧妙方式，把地產(chǎn)商戰略清單里的型號都拿過(guò)來(lái)，跟我們的部品企業(yè)確定一個(gè)旺材的戰略?xún)r(jià)格。

有一個(gè)富豪買(mǎi)某地產(chǎn)商房子，而這家企業(yè)各項目共有一百個(gè)戶(hù)型，他也剛好就買(mǎi)一百套房子，讓這家企業(yè)的銷(xiāo)售副總裁報價(jià)，就會(huì )發(fā)現他沒(méi)法報，因為他不知道富豪是買(mǎi)哪個(gè)項目，哪個(gè)戶(hù)型，各買(mǎi)多少套。如果第一種方式是一百個(gè)戶(hù)型一樣買(mǎi)一套，這個(gè)報價(jià)是最輕松的，可直接告訴他每個(gè)項目的價(jià)格，然后整體打包，一次性再給幾個(gè)點(diǎn)就解決問(wèn)題了。但如果出現第二個(gè)方案，是同一個(gè)項目的同一個(gè)戶(hù)型買(mǎi)一百套，這個(gè)量就不得了了，說(shuō)不定七折八折也賣(mài)了，因為開(kāi)發(fā)商可短期內回籠資金，加快經(jīng)營(yíng)周轉速度。當然經(jīng)常出現第三個(gè)方案，也是買(mǎi)一百套，但選擇項目和不同戶(hù)型分散，購買(mǎi)數量也差異較大，這時(shí)候也很難報價(jià)。開(kāi)發(fā)商會(huì )根據購買(mǎi)量的多少，有區別地針對性地給予一定所謂低價(jià)。如果某一個(gè)戶(hù)型只購買(mǎi)一套從開(kāi)發(fā)商處享受的“低價(jià)”與個(gè)體購買(mǎi)同項目同戶(hù)型的價(jià)格差異很小，唯一差別是因為團購規模較大額外享受了開(kāi)發(fā)商的一點(diǎn)小折扣。部品企業(yè)賣(mài)產(chǎn)品按型號報價(jià)和房地產(chǎn)賣(mài)房按戶(hù)型報價(jià)在量?jì)r(jià)關(guān)系邏輯方面是一樣的。

有了這個(gè)邏輯，旺材平臺通過(guò)集采降低采購成本，提高采購效率的效果是立竿見(jiàn)影的。而且旺材的集采規?？梢酝黄茊蝹€(gè)地產(chǎn)采購規模和效能，所以這個(gè)價(jià)格一定是最低的。

旺材平臺核心在于聚量

傳統企業(yè)靠自有規模做采購，受限于產(chǎn)品、地域、價(jià)格，還有設計對個(gè)性化的需求，雖然也可以通過(guò)自身規模聚量集采的方式獲得一定經(jīng)濟效應，但必然也會(huì )遇到自身規模有限的瓶頸和“天花板”。同時(shí)，每一個(gè)產(chǎn)品型號不一定能拿到很有競爭力的低價(jià)。但是旺材作為服務(wù)于這個(gè)行業(yè)的第三方，可以通過(guò)匯總多家企業(yè)采購實(shí)際需求量，做到比任何一家以自身采購需求量都大的規模，只要產(chǎn)品足夠具有競爭力，跨企業(yè)聚量并不是難事，而旺材電商與部品供應商之間特有的“量?jì)r(jià)對賭模式”就能破解獲得產(chǎn)品同型號超低價(jià)的難題。

旺材優(yōu)供產(chǎn)品節約10%利潤空間

旺材能夠為地產(chǎn)商做到同品質(zhì)直降10%。這10%降在哪兒？

我們假設某地產(chǎn)一年有五個(gè)項目用到電梯，我會(huì )把五個(gè)項目今年所用的電梯量打包到一起，這是運用第一次規模杠桿；如果把五個(gè)項目未來(lái)兩三年的電梯用量匯總到今天，這是運用第二次規模杠桿，因為它把量聚得更大。這樣我就能從供應商拿到更有競爭力的市場(chǎng)低價(jià)，從而為地產(chǎn)商節省成本，獲得較高的新的利潤空間。

對部品供應商，旺材做服務(wù)平臺或者是營(yíng)銷(xiāo)平臺。我們有兩個(gè)客戶(hù)，一個(gè)客戶(hù)是房地產(chǎn)商，第二個(gè)是部品供應商。他們跟旺材合作都會(huì )簽三年戰略協(xié)議，三年內房地產(chǎn)要把旺材作為唯一的采購渠道，部品供應商這邊，你給我優(yōu)質(zhì)低價(jià)產(chǎn)品，通過(guò)建立量?jì)r(jià)關(guān)系，我會(huì )幫你聚到更大采購量。

節約10%是我們最低的承諾，現在我們跟很多電梯廠(chǎng)家在談，能夠幫中小開(kāi)發(fā)商節約10%-20%都是很正常的事兒。如果感興趣的，在座各位也填了表，我會(huì )比對各位列出的歷史采購品牌，采購價(jià)格，出到一個(gè)同檔次、同品質(zhì)至少低于10%的價(jià)格，如果你確認沒(méi)有問(wèn)題，我們就可以簽訂合作協(xié)議書(shū)。簽訂完合作協(xié)議書(shū)以后，我們一定會(huì )通過(guò)全過(guò)程訂單跟蹤服務(wù)來(lái)增加客戶(hù)粘性，因為只有具備粘性，這個(gè)商業(yè)模式才可以持續。我們也會(huì )建立旺材電商平臺合作伙伴評估、信用機制和建立加入機制、合作門(mén)檻，尤其對不誠信的房地產(chǎn)商和部品供應商的加入請求會(huì )說(shuō)“NO”。

我們的終極目標是，希望未來(lái)這種工程電商的模式，不管是旺材電商也好，還是其他企業(yè)也好，真的可以成為房地產(chǎn)企業(yè)“降低采購成本和提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)效益的拐棍”。很多中小房地產(chǎn)企業(yè)，你的銷(xiāo)售人員未必那么專(zhuān)業(yè)，未必能拿到采購低價(jià)，就沒(méi)有必要自己再去組織采購了，耗時(shí)耗力，可以直接選擇與旺材合作。因為我們已具備全國服務(wù)的能力，我們在北京、上海、廣州都設有分公司。